抖音直播要做到消费（抖音消费者心理）

　　消费者需要的不是便宜，而是占便宜的感觉。缺少东西了会去淘宝、多多等购物平台，直播平台更多的是冲动购物。

　　场景一：卖的是家居家电产品，质量很好，直播不露面，一个男的或女的在旁边声嘶力竭、声音嘶哑诉说：“生意失败囤了很多货，全部清仓处理！”忍不住买了锅碗瓢盆，后来发现货来自于不同的地方，陆陆续续收快递。

　　场景二：卖的是港澳轻奢品，房间整齐堆了包包、衣服、鞋子、手表等，场景布置复古高雅，泛着微黄的灯光，主播眼眶微红，憔悴又坚强：“在行业摸爬滚打很多年，由于某原因生意难以为继，只好折价处理！”忍不住剁手买了女包，后来发现发货地址在河北高碑店，包包质量约低于价格，远远达不到主播在网上描述的品质。

　　为了让粉丝剁手消费，商家会想方设法，无套路不直播。

　　引流及留人

　　客户逗留时间是考核的重要标准，正常情况我们刷一个直播间是2秒，抖音平台达标标准是45秒，为了直播间引流和停留，红包、福袋、福利品不断，从一毛一个的大肚杯到苹果手机，增长粉丝逗留时间，粉丝为了薅羊毛，在直播间关注、留言、点灯牌，最后发现自己是待宰的小羊，不知不觉买了并不需要的产品。

　　场景搭建

　　在场景搭建中强调是源头工厂或农场，没有中间商挣差价，会给人一种超划算的感觉。平台入驻的有优质源头产品，不过大部分是达人带货。头部主播带货能力超强，还没有明白主持人华少直播为啥这么便宜，又发现李国庆直播间一样的模式在进行。团队运营、分工明确，价格低的离谱，名牌化妆品、家电竟然9.9元上架，这些大V直播间基本常驻几万人，蹲守了一段时间发现规律，超级便宜的基本是抢不到，能够抢到的都是她们希望售卖的。以世界杯特制12罐可口可乐为例，拼多多和淘宝及直播间价格差别并不大，19.5到20.9元之间，杀红了眼的粉丝到最后有种抢到都是赚到的感觉。

　　直播间售卖的可乐

　　打造氛围

　　同时，直播间还得带节奏有氛围，带动人们从众心理冲动消费。在互动栏内要屏蔽一些敏感词语，担心不上道的粉丝扰乱计划，同时福袋中设置口令词“喜欢”“质量很好”等夸奖词汇，只要抢福袋都会飘出这些互动。最重要的是，直播间有一些自己的托，全部是跟着主播节奏带氛围，有些直播间设置不能他人评论，但是粉丝能够看到的全是溢美之词，直播间的氛围感直接拉满，不明就里的看客一看这么多人夸奖担心机不可失，赶紧加入抢单大战。

　　直播话术

　　直播话术是每个主播学习的第一节课，从引流到产品价值塑造，都有专门的话术，主播培训现在是一门生意，网上到处都是，从开门引流、产品介绍、使用场景打造、催单一系列课程，让你觉得价值四位数的产品，你三位数都买到了，简直占了天大的便宜，完全满足了想占便宜的心态，打造懂产品懂人性懂复盘懂数据的主播。