西安电商代运营公司：抖音直播中的主播话

  抖音直播中，主播的话术对于商品的成交转化至关重要，有的人一场抖音直播带货下来收入几十万，有的人一场直播带货下来惨不忍睹，直播间内基本上没人。

  那么具体而言，应该如何操作这类话术？今天西安电商代运营公司西安心有灵犀网络公司，总结了直播间运营的一套话术SOP，一起来看一下。

  一、单场直播商品分类

  根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分,将直播内商品划分为以下6个品类。

  1、主推品

  场景营造5%：营销方法:结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户“对号入座”激发用户需求5%同类品比对。营销方法:列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品进行对比，凸显出自家产品的优势

  卖点介绍15%：营销方法:主播阐述产品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点30%。举例:介绍产品卖点时，可以从这几个方面发散

  1.产品的设计，为什么这么设计，能带来什么样感觉一一前面相对后面短一些，如果你对自己的臀型不是那么自信的话可以用这来遮住你的屁股;侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便

  2.产品的材质，适合什么样的场景、人穿里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时候穿;穿它去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看

  3.领子/帽子/袖子是什么样的，穿上什么样感觉-一袖子这边有个撞色的logo，让他整体看起来会比较偏时髦和年轻

  搭配推荐20%：营销方法:通过多种搭配的方式，实现“一衣多穿”的效果，增强产品的实用性，激发观众购买欲望

  福利优惠20%：营销方法:通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。

  卖点强调15%:营销方法:常用在产品链接上架之后，等待购买期间。多次重复重要卖点，并说明自家店内优势，增强产品对用户的“洗脑性”，加大用户下决心购买的力度。

  2、福利品

  产品概述10%：营销方法:概述产品基本信息、市场反响程度、库存、适用场景/人群等简短概述，引出后方产品介绍。

  卖点介绍20%：营销方法:阐述产品的材质或技术上的卖点，让观众有种“用得上,值得买”的感觉。

  场景营造30%：营销方法:主播/模特展示产品不同搭配下的上身效果，适用场景以及适合人群，让观众对号入座，激发购买需求30%。

  福利优惠40%：营销方法:最后通过福利放送、折扣、优惠券、库存量等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单。

  3、爆品

  产品引入5%：营销方法:和观众强调此产品在市面上的火爆程度，从一开始就引导观众不容错过此款式。

  举例:自身具有一定名气的产品可直接报产品名，如NIKE的AIR FORCE1若产品自身缺乏点名气，但有明星背书或者想打造成爆款，主播可以告诉观众，这款产品有多火爆。如:“你知道我们要到这个品有多努力么?”“一定要抢到，不抢会后悔”

  卖点介绍40-50%：营销方法:

  1.展示产品独特卖点的同时继续穿插“库存量、火爆程度”等具有“刺激性消费者购买”的内容

  2.若产品知名度高，观众已经非常了解。前往直播间只是为了抢货，如空军一号，对于产品特点的部分可以相应减少

  3.若品牌知名度高，产品知名度相对低，或者产品品质、市场反响好，想要打造爆款，则可以在产品特点介绍部分加大篇幅。

  引导下单45%-55%：营销方法:依据产品自身活动情况引导用户下单，过程中可以穿插库存量的变动，营造出紧张感，加快观众成单速度

  4、基础品

  卖点介绍50%：主播/模特对镜展示产品上身效果、细节、材质、适用场景、人群等基础信息。

  引导下单50%：由于基础品自身几乎不存在优惠信息，所以一般会以[店铺优势][品牌背书]来消除消费者的疑虑，从而推动购买，如运费险、七天无理由退换货等。

  5、组合品

  组合主推 卖点介绍20%：营销方法:主播首先阐述套装内更加热销的产品，从材质、上身效果、细节等方面讲述，并现场向镜头展示

  组合主推 优惠福利25%：营销方法:点出组合主推品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品

  组合搭配 卖点介绍20%：营销方法:主播阐述组合搭配品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点

  引导下单35%：营销方法:点出组合搭配品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品;并指出若购买套装能够得到什么优惠/福利，加大用户购买决心

  6、高端品

  卖点介绍40%：营销方法:主要利用产品/品牌背书，讲述产品的品质，让用户明白为何价格相对于同类产品有差别如:「专柜橱窗款」「xxx联名」「xxx同款」。

  其它延伸20%：营销方法:此次案例当中没有提到，但是可以再增加一些品牌背书、场景营造、与自家平价品质量/品质等的对比，增强用户下单决心。

  引导下单40%：营销方法:用户了解产品品质后，主播再通过福利放送、折扣等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单。